При работе с поставщиками, торговый отдел и отдел закупок стремится получить финансовые средства за развитие дистрибуции.  Существует три способа получения этих финансовых средств:

• Получение компенсаций  по маркетингу и мотивации команд;
• Бонусы за достижение определенных целей поставленных поставщиком;
• Предоставление фонда развития продаж.

 
Схема работа по компенсации состоит в следующем:

•  в сетях планируется проведение маркетинговых акций;
• Затем   согласуется, какая сумма будет компенсирована поставщиком.

Как правило 100% возмещения затрат не происходит. Акции финансируются как за счет средств дистрибьютора, так и за счет поставщика. Причем средства от поставщика приходят позже, т.е. дистрибьютор  сначала финансирует их на 100%.
 
Бонусы начисляются за достижение определенных маркетинговых  целей: плана закупок, развития дистрибуции и т.д.  Бонусы начисляются в процентах от закупленного товара. Здесь надо обратить внимание как берется процент от закупленной стоимости с НДС или без НДС.  Может существовать и другие методики начисления бонусов не только от закупленной стоимости товаров.
            Фонд развития продаж (ФРП)– это целевой фонд который дает поставщики на развитии продаж совей продукции. За счет ФРП  дистрибьютор должен покрывать затраты на содержание команды торговых  и проведение различных маркетинговых акций. ФРП рассчитывается как процент от закупленной стоимости товара.
 
По схеме ФРП есть два варианта оплаты:

1. Поставщик дает товар со скидкой  часть скидки идет на маржу дистрибьютору другая часть на ФРП. Плюс этой схемы состоит в том что деньги получаемые от покупателя можно сразу направить на финансирование затрат компенсируемых за счет ФРП.
2. Поставщик дает товар со скидкой только на маржу дистрибьютору, а ФРП начисляет по факту закупок предыдущего месяца.  При этой схеме первоначально затраты из ФРП дистрибьютор  зачастую финансирует сам.

Михаил Гумеров