Ретро бонус

Ретро бонус - это скидка с цены товара, выплачиваемая оптовику, ритейлеру или конечному потребителю по окончании оговоренного периода в случае выполнения им оговоренных условий.

Опт

Ретро бонус в оптовом канале сбыта, предоставляемый дистрибьютеру, оптовику, розничной точке или сети, может использоваться для поощрения:

• выполнения плана продаж;
• выполнения плана по охвату розницы (процента покрытия розничных точек);
• выполнения задач по выкладке товара (длине полки и количества фейсингов);
• проведения промо акций, как компенсация за уже проведенные акции;
• соблюдения всего комплекса условий для получения и/или сохранения статуса официального дистрибьютера бренда.

Ретро бонус на оптовые закупки может выплачиваться деньгами, быть скидкой с цены следующей закупки или отгружаться бесплатным товаром.

Подобные промо акции привлекательны для владельцев торговых марок и производителей, потому что:

• оптовики не уверены, получат ли они такой бонус по итогам периода, и поэтому не транслируют его в свою цену, что позволяет сохранять здоровую маржу на продукт;
• есть возможность получать процент на деньги, предназначенные для скидки, с учетом отсрочки ее выплаты;
• это открывает двери некоторым бухгалтерским хитростям, например, можно искусственно завышать продажи года за счет выплаты ретро бонусов в январе следующего года.

Конечный потребитель

В России промо акции с ретро бонусами малоизвестны, однако в США они весьма распространены. Они называются rebate. Приобретая тот или иной товар, покупатель получает возможность вернуть часть его стоимости или немедленно прямо в магазине, или позднее по почте или через интернет.

Подобные промо акции привлекательны для владельцев торговых марок и розничных сетей, потому что:

• получение скидки требует заполнения определенной анкеты, что позволяет собирать базу данных для рассылок, а также изучить характеристики потребителей данной продукции;
• есть возможность получать процент на деньги, предназначенные для скидки, с учетом отсрочки ее выплаты;
• можно гибко реагировать на сезонность или иные рыночные факторы, увеличивать или уменьшать объем продаж различных продуктов, не изменяя их номинальную цену;
• как и в случае с оптом, можно приукрашивать итоги года за счет выплаты отсроченных бонусов по рождественским промо акциям в январе.

Впрочем, из-за сложной логистики, такие промо акции иногда вызывают нарекания покупателей из-за ошибок в документах на скидку, несоблюдения сроков выплаты и т.д.

В целом, исследования показывают, что ретро бонусы воспринимаются их получателями (оптовыми и розничными), как скидка с цены, однако для тех, кто их предоставляет, они намного выгоднее, чем прямая скидка с цены.

Читайте подробнее в статьях
Стимулирование сбыта и классификация его инструментов,
10 инструментов стимулирования сбыта без снижения цены,
Откат и все его оттенки.

Также обратите внимание на статьи словаря:

Стимулирование сбыта
Активные продажи