Как продавать в кризис? Сохранение продаж на докризисном уровне — это мечта любого «сейлза». Однако в период стагнации для этого нужно трудиться вдвое, если не втрое больше обычного. Так как же сохранить продажи в кризис?
1. Глубокое исследование аудитории
«Учиться, учиться и еще раз учиться!». Помните, кто сказал?
Во времена кризиса перед началом прозвона холодной базы, рассылки e-mail’ов, проведения маркетинговых мероприятий перефразируйте эти слова: «Аналитика, аналитика и еще раз аналитика!». Категорически запрещено в кризис продавать ВСЕМ. Результат будет нулевым.
Сначала нужно исследовать свою аудиторию. По своему опыту скажу, что между продажей человеку с именем и продажей мистеру X– огромная разница. Если в объявлениях, постах Fb, на своем сайте вы пишете, что продукт предназначен для топ-менеджеров, экономистов, юристов, психологов — продукт не продастся. Ежели вы определили конкретную аудиторию, к примеру, web-дизайнеры, PHP-программисты, сисадмины — вы приближаетесь к успеху продаж в кризис.
Для результативных продаж в кризис нужно максимально изучить своего клиента: кем он работает, сколько ему лет, его пол, его хобби, сколько раз он ездит в отпуск, что смотрит по ТВ, на каких сайтах проводит свое время. Безусловно, сразу таких данных не собрать, однако все приходит с опытом. Для начала необходим минимум — хотя бы пол, возраст и финансовое положение. Поиск сужен. Можно работать.
2. Глубокое исследование продукта
Всем известен принцип Паретто. Любой предприниматель стремится к его воплощению. 80% прибыли должны приносить 20% ваших клиентов.
Чтобы составить поведенческий портрет клиента не забудьте для себя уяснить, что именно вы продаете. В постиндустриальном обществе клиент покупает не компьютеры, планшеты, смартфоны, телевизоры. Он покупает стиль, моду, комфорт, защищенность и информированность. Одним словом — ощущения. В данном контексте необходимо строить свою политику стимулирования продаж в кризис.
Помните знаменитую рекламную кампанию Starbucks? «Мы создаем место между домом и работой». В кофейнях Starbucksдаже салфетки говорят об этом. Человек максимально расслабляется и забывает о проблемах с шефом и списке покупок домой. В Starbucksклиент находится в своем мире.
3. Конкурентный анализ
Для стабилизации продаж в кризис может быть весьма полезной стратегия голубых океанов, авторы которой утверждают, что в кризис необходимо искать партнеров, а не бороться с конкурентами. Все верно, однако конкуренты не будут с удовольствием отдавать вам кусок вкусного пирога. Клиенты продолжают жить и покупать. Вопрос в том, насколько избирательно они стали это делать.
В кризис с большим вниманием следует изучать ваших конкурентов. В особенности то, чем вы отличаетесь от них. Это может быть цена, качество, скорость доставки, отношение к клиенту, постпродажное обслуживание. Есть великолепный пример на рынке СНГ. Начиная с 2013 г. украинская CRM-компания Terrasoftбешеными темпами пыталась захватить российский SMB-рынок. Она ориентировалась на девелоперские компании, средние и мелкие банки, страховые компании, логистических операторов. Поначалу все получалось. Однако кризис начался, и продажи упали на 65%. Российский «Битрикс-24» перехватил инициативу, выпустив качественный продукт — CRM-систему с широкой интеграцией с «1С», персональной бесплатной лицензией на 12 человек и кардинально противоположной схемой продаж. Итог: 50% клиентов ушли в «Битрикс».
Поэтому смотреть нужно в оба.
4. Постоянная поддержка обратной связи
Клиент довольно динамичен, особенно, если мы говорим о продажах в кризис. Поэтому обратную связь нужно поддерживать постоянно. Сегодня он купил у вас, завтра увидит продукт дешевле и качественнее — уйдет. Для этого необходимо выстраивать доверительные отношения. Залог успеха любых отношений — постоянная поддержка контакта. В мире интернета популярным стало создание корпоративных блогов для клиентов, анкетирование, проверка качества сервиса и качества продукта.
Популярным методом поддержки обратной связи в сотовом операторе «Киевстар» (Украина) является проверка качества обслуживания. После любого обращения в сервисный центр вам перезванивает автомат и интересуется качеством предоставленных услуг. Более действенный способ — личный звонок от оператора. Это довольно распространено в телекомкомпаниях, однако такой позитивный опыт можно перенимать и для FMCG. Бонусы от Казино Мега Вулкан каждый день.
5. Стимулирование повторных покупок
Кризис — не время для расширения. Как правило, большинство ваших усилий на поиск новых клиентов уйдет в небытие.
Продажи в кризис следует фокусировать на существующих клиентах. Здесь важен маркетинг, так как именно от него зависит стимулирование продаж. У вас уже есть готовая теплая база лояльных клиентов. Им продать намного проще. Создание акций, тематических каталогов, скидочных товаров, розыгрышей призов будет как нельзя кстати. Однако не стоит увлекаться. Вал скидок, розыгрышей вызовет обратную реакцию — недоверие.
Заключение
Описанные принципы безусловно не являются панацеей для успешных продаж в кризис, так как все меняется со скоростью звука. Однако комплексность и проактивный подход к каждому из принципов дадут позитивный результат.
Иллюстрации FreeDigitalPhotos.net
Комментарии
Сергей, согласен про
[quote=Кротов Александр]<p