Должностные обязанности трейд-маркетолога:
-Формирование и ведение бюджета отдела торгового маркетинга
-Разработка, внедрение, отчётность трейд-маркетинговых акций
-Техническое задание на изготовление рекламных материалов и торговое оборудование
-Распределение рекламных материалов
Всё.Все остальные функции трейд-маркетолог берёт по собственному желанию, по обоюдному договору с работодателем и скорее всего за дополнительную оплату.

Разберём некоторые несвойственные функции, которыми любят «нагружать» работодатели трейд-маркетологов и причины по которым они это делают.

 - Мерчандайзинг (начиная от разработки правил, заканчивая руководством над супервайзерами)
 Если руководство просит Вас разработать свод правил по мерчендайзингу, Вы должны чётко понимать реалии Компании, где Вы работаете: Грамотного специалиста по мерчандайзинга у Вас нет. Маркетинг слишком далёк от Продаж, Продажи занимаются продажей и только. В этом случае, Руководство компании считает, что мерчандайзинг нужно отдать полумаркетологам-полупродавцам (да, именно так называют специальность трейд-маркетолога, некоторые топ-менеджеры)
Если Вас призывают возглавить отдел Мерчандайзинга, Вы должны понимать, что этим ходом Руководство хочет добиться двойного контроля над Продажами. Красиво звучит? А что на деле? Отдел, который вы должны обслуживать (Продажи) из разряда ваших «друзей» переходит в стан «врагов». Всеми силами старайтесь не допустить (много текущих проектов, я не мерчандайзер и пр.), что бы Вас сделали надзирателем над «друзьями». Если это произошло - Ваша работа в Компании превратится в ад: Вы будете «сливать» продавцов, а продавцы будут мотивированно говорить, что Ваши акции бесполезны, и мерчандайзеры плохо работают.
Стиль руководства, при котором отделы «соревнуются» (то есть постоянно ссорятся между собою), принят во многих Компаниях. Работать там или нет – Ваше дело.

-Изготовление рекламных материалов, размещение торгового оборудования.

А что там непонятного? – так любят говорить топ-менеджеры поручая данную работу. Действительно, что? Дело в том, что если в Компании нет своего специалиста по продакшену, а остальные маркетологи сняли этот груз со своих плеч – этот груз будет Ваш. Проблема заключается в том, что в продакшене как и в любой профессии есть свои подводные камни, и делать, например полиграфию не зная терминов DPI, векторная, растровая графика, плотность и прочего и прочего – просто невозможно. В лучшем случае после изготовления рекламных материалов Вы получите выговор от руководства, в худшем Вас уволят. Будьте предельно аккуратными в случае.

-Аналитика
Бесспорно, акции которые Вы делаете-Вы и анализируете. Но не больше.
-Ты же трейд-маркетолог? Вот и проанализируй объём продаж продукта, за последний квартал по сегментам! Эксель что ли в школе учил? И чтобы к обеду было! – так в случае болезни Аналитика говорил Шеф моему знакомому приятелю. Что тут сказать? Ничего. Правда, отчёт он не делал. Так как Эксель знал на уровне покажите-мне-что-куда-вбить-мне-надо-проанализировать-акцию. Он в медпункте брал справку, что он болен. И тогда этот отчёт просили сделать…. Бухгалтерию

-Разработка системы скидок и бонусов для отдела Продаж. Составление прайс-листов

Просьбы разработать такие системы происходят в случае отсутствия в Компании Аналитика, некомпетентности Руководства отдела Продаж. Вы являетесь последним человеком, которому попытаются это поручить, так как до Вас это пытались поручить и Экономистам и Бухгалтерам, но по каким-то причинам они не смогли\ не захотели этого сделать. Следующий сотрудник компании, которому это предложат – будет либо уборщик помещений либо складской рабочий.

Давайте чётко разделим «зоны ответственности» отдела Маркетинга и отдела Трейд-маркетинга по основным показателям

Активная клиентская база (количество клиентов у компании, продающих продукт на прямую конечным покупателям) – ответственность торгового маркетинга

Ширина ассортиментарной линейки (количество позиций Вашей продукции, представленной на полке среднестатистической торговой точки ) - ответственность торгового маркетинга

Глубина ассортиментарной линейки (склад Вашей продукции в среднестатистической торговой точке) - ответственность торгового маркетинга

Скорость убытия продукта с полки (как часто среднестатистический потребитель покупает 1 единицу Вашего продукта) – зона ответственности отдела маркетинга, только для решения этой задачи маркетологи занимаются ATL

Пример:
Хозяин компании, в приказном порядке, повелел: Делаем дегустации!
Кто будет заниматься ими? Маркетинг? Трейд-маркетинг?
Давайте рассмотрим, зачем нам нужны эти дегустации?
Если у Клиента скопилось огромное количество нашей продукции, и задача любыми методами разгрузить склад – дегустация дело отдела торгового маркетинга. Термин « Экономическая эффективность» в этом случае не применим, ведь мы просто сливаем продукт.
Если вышел новый продукт, или надо напомнить потребителям о старом продукте – это дело отдела маркетинга. Экономическая эффективность, в этом случае считается как «Цена Контакта». Но нам это безразлично, так как Скорость Убытия «хлеб» не нашего отдела.

В заключении хочу добавить, что желательно чётко обговаривать все свои функциональные обязанности трейд-маркетолога при трудоустройстве и желательно в письменном виде.

Взаимодействие с различными департаментами в FMCG компании.

Отдел Торгового Маркетинга является для одних департаментов «подрядчиком» для других отделов «заказчиком». Рассмотрим взаимосвязь:

Департаменты, которые «обслуживает» Отдел Торгового Маркетинга:

- Продажи. Вся деятельность отдела торгового маркетинга направлена на удовлетворение потребностей Департамента продаж по оказанию действенной помощи торговым представителям «в полях»
Примечание: Трейд-маркетолог, это в первую очередь сотрудник, который понимает, что зарплату ему платят торговые представители. В отличие от Отдела Маркетинга, во многих Компаниях считаемого самих себя «элитой»,Отдел Трейд-маркетинга это обслуживающий персонал Отдела Продаж. Если Трейд-маркетолог ставит себя выше полевого торгового персонала – это говорит в первую очередь о его профессиональной непригодности к данной профессии.

- Финансовый Контроль и Бухгалтерия. Вся финансовая деятельность отдела торгового маркетинга обязана отражаться в документах Департамента Финансового Контроля. Вот почему, по требованию сотрудников данного департамента, должны быть предоставлены отчёты о тратах, планируемые бюджеты и прочие финансовые документы, а также «Акты выполненных работ», Счета-фактуры и накладные.

-Экономическая Безопасность. Вся работа с внешними Поставщиками должна проводится через Департамент Экономической Безопасности. В данный департамент необходимо предоставлять копии уставных документов Поставщиков, прежде чем произойдёт заключение договора.

Департаменты, которые «обслуживают» отдел торгового маркетинга:

-Логистика. Обеспечивает перевозку грузов отдела.

-Склад. Обеспечивает складирование материальных ценностей отдела.

-IT. Обеспечивают работу с компьютерными и телефонными устройствами

-Маркетинг. Производит рекламные материалы для торговых точек и торговое оборудование.

-Казначейство. Оплачивает акции Отдела.

Если, по тем или иным причинам, Отделы «обслуживающие» отдел Трейд-маркетинг, не выполняют свои задачи, тем самым саботируя Вашу работу – необходимо предложить Вашему Руководителю, принять регламент с системой демотивации, за его невыполнение. Если данного регламента нет -Вы рискуете оказаться виновным в срыве акций.
 

Павлухин Анатолий

trademarketing.ru