• Навыки и Знания
Какими личными навыками должен обладать успешный трейд-маркетолог:
-креативность
самый важный навык - только он даёт возможность нестандартно рассматривать любую рыночную ситуацию. Работник, работающий по шаблонам, кейсам – кто угодно, но не трейд-маркетолог. Да, согласен, часто не нужно «придумывать велосипед» и даже нужно действовать по годам отработанной схеме, но даже в этом случае, необходимо ещё раз рассмотреть ситуацию
Пример:
Компания выпускает некий продукт, который продаётся исключительно в традиционной рознице. Руководством компании принято решение выйти с этим же продуктом в канал «Мелкооптовые Рынки» Трейд-маркетологу было поручено провести акцию по поддержанию «входа».
Трейд-маркетолог не был креативным, творческим человеком.
В Компании он всегда проводил акции по системе «Купи наш продукт на Х руб. – получи тостер», которые до него начал его предшественник, в канале «Традиционная Розница».
Трейд-маркетолог изредка менял призы с тостера на калькулятор, с калькулятора на блендер.
Трейд-маркетолог решил провести аналогичную акцию по накатанному шаблону и в канале «Мелкооптовые рынки» Были отпечатаны листовки, в которых предлагалось купить продукции на Х рублей и за это получить калькулятор, на У рублей – тостер. Акция была презентована торговой команде. Акция была запущена, однако вместо позитивных сдвигов, от закупщиков пошла негативная реакция, которую можно выразить фразой «Зачем нам этот тостер?»
Если бы Трейд-маркетолог был креативным человеком, он бы понимал, что закупщику в розничном магазине (Женщина 35-40 лет, с детьми, заработной платой максимум 1000уе) очень хорошо в качестве подарка дарить мелкую бытовую технику, но закупщику в канале «Мелкооптовый рынок» (Мужчина, кавказец, 30-35 лет, заработной платой от 2000уе) – просто смешно. Оптимальный вариант подарка в этом сегменте – сотовые телефоны, нарды, крупная бытовая техника, туристические путёвки, но никак не мелкая бытовая техника.
-умение поставить себя на место другого человека
трейд-маркетолог – человек который обязан влиять на принятие решений других людей и просчитывать максимум вариантов исхода событий
Пример:
Для покупки приза закупщику крупнооптовой компании, необходимо было выбрать модель плазменного кинотеатра. Бюджет позволял купить кинотеатр «Sony» или купить кинотеатр неизвестного на российском рынке производителя, а сэкономленный бюджет, потратить на иную акцию. После того, как закупщику подарили кинотеатр неизвестной марки – объём закупок не увеличился, а вскоре упал – ведь лично Вам, было бы неприятно получить в подарок неизвестный кинотеатр, который сломался через пару месяцев, хотя в душе Вы рассчитывали на солидный приз. Неумение трейд-маркетолога ставить себя на место других привело к недополучению прибыли Компанией
-коммуникабельность
В это понятие я вкладываю, по мимо стандартного определения «умение находить общий язык с людьми», так же и умение с выгодой для себя выстраивать дружеские отношения из всех отделов Компании
Пример:
Некий Трейд-маркетолог ответственен за склад рекламных материалов. Сегодня время сдачи важно отчёта, поэтому все дела сделаны досрочно и выделено время, чтобы в тишине и покое написать данный отчёт. Однако, поставщики шелфтокеров привезли, по ошибке грузовик шелфтокеров, которые надо: принять, разгрузить, скомплектовать для дальнейшей отправки. Обычно этим занимаются складские рабочие – но именно сегодня, у них недокомплект из-за эпидемии гриппа. Поэтому они не успевают грузить продукцию клиентам, а уж «какую-то там рекламу» им грузить вообще некогда. В случае, если у Вас не установлены личные, дружеские отношения со старшими смены, поверьте, грузить будите лично Вы, и нагоняй от руководства, за не сданный отчёт, получите тоже Вы.
Вывод - заранее устанавливайте дружеские связи со всеми отделами, даже с которыми Вы не взаимодействуете на текущем этапе своей деятельности. Весьма часто дружеские отношения в Компании выше бумажных регламентов.
-Умение чётко выражать свои мысли и отстаивать свои убеждения
Без данных навыков, Вас просто «съедят» обычные маркетологи, сотрудники департаментов продаж, бухгалтера.
-Отсутствие страха перед начальством
Трейд-маркетолог боящийся своего руководителя, это не так вредно для работы, как трейд-маркетолог робеющий топ-менеджеров остальных подразделений – такой сотрудник постоянно в силу своей робости идёт на поводу у людей, ничего не понимающих в трейд-маркетинге, но «давящих» своим «статусом». Помните и гордитесь - Вы, не менеджер среднего звена – Вы «серый кардинал» Компании.
-Ответственность за свои действия
Поверьте на слово, нет смешнее и печальнее зрелища, чем трейд-маркетолог оправдывающий провал акции фразами «Продукт не пошёл»,«Продавцы не умеют продавать» «Бренд плох».Пишите лучше заявление об увольнении, чем употреблять такие фразы
-Вера
Вы обязаны не только Верить в то, что предлагаете, но и должны заразить Верой в Ваш Проект и множество других людей: торговую команду, руководство, акционеров
Пример:
Ваша работа закончилась после презентации Вашей акции торговой команде – дальше торговые представители будут работать по Вашей акции. Если Вы не заразили торговую команду Верой в то, что акция действительно поможет им продать продукт – они забудут про акцию, даже не смотря на систему отчётности.
Установление Веры среди полевых сотрудников в то, что лично они, благодаря Вашей акции они смогут продать больше и как следствие, сами, лично, заработать больше – важнейшая задача хорошего специалиста по торговому маркетингу.
Знания
Обязательные
- Хорошее знание Power Point, Word
- Минимальные знания Excel
-Отличные знания системы продаж Компании
-Отличные знания продукта, который Вы помогаете продавать
-Безупречные знания тонкостей каналов сбыта, в которых Вы планируете проводить акции.
-Начальные знания о первичной бухгалтерии
-Знание методик финансового планирования своей Компании
Полезные:
-Знание программы 1с и прочих программ, в которых ведётся учёт продукции в Вышей Компании
-Знания программ по обработке векторной и растровой графики
-Знание методик формирования прайс-листа по каналам сбыта
-Знание механизмов скидок
-Умение презентации Продукта и Системы Продаж
