Сейчас, когда начинается новый курортный сезон 2016-го года, очень непростой сезон для туристического бизнеса, самое время обсудить, какие промо акции лучше всего работают для привлечения и удержания клиентов.
Какие промо акции наиболее популярны в турбизнесе для привлечения новых клиентов? Какие программы лояльности для удержания старых клиентов используются? Насколько эти инструменты эффективны и работают ли в нынешних непростых условиях? Эти вопросы мы обсуждаем с тремя экспертами – директорами компаний, связанных с турбизнесом:
- Ольгой Филипенковой, директором по маркетингу и продажам курорта Роза Хутор;
- Ильей Казариным, генеральным директором рекламной группы «Успешные проекты»;
- Ильей Отькало, директором сервиса сборки туров Tourex.me.
Аналитика российского турбизнеса - от Consumer Barometer Гугла, исследование 2014-2015 гг..
Три ключевых инструмента стимулирования продаж от Роза Хутор
Ольга Филипенкова, директор по маркетингу и продажам курорта «Роза Хутор»:
Раннее бронирование
Самая популярная промо акция в туризме – «раннее бронирование», когда за несколько месяцев до летнего и зимнего сезона туроператоры и курорты снижают цены на 10-30% на проживание. Эта промо акция выгодна и туристу - он покупает тур со скидкой, и дестинациям – мы заранее можем понять примерное распределение загрузки по сезону. «Раннее бронирование» - как раз та промо акция, что может привлечь нового клиента, который подумывает об отдыхе, но еще не определился окончательно, например, с направлением.
Подарочные карты
Еще одна популярная промо история в туризме – подарочные карты. Практически все крупные игроки рынка используют этот инструмент. В нашей структуре продаж доля таких промо акций невысока, но, тем не менее, это отличный инструмент для привлечения новых гостей на курорт, поскольку данный продукт чаще всего покупают в подарок.
Программы лояльности
У курорта «Роза Хутор» есть программа лояльности «Топ клуб». Она заключается в том, что турист, приобретая карточку участника программы, получает определенные привилегии: дополнительные скидки, сувениры, бонусы от партнеров на курорте. Эта программа, как мы видим, пользуется популярностью именно у постоянных гостей курорта, которые приезжают по несколько раз не только за один сезон, а приезжают и зимой, и летом.
Успешный кейс стимулирования продаж международной туристической компании «Viking Line»
Илья Казарин, генеральный директор рекламной группы «Успешные проекты»:
Социальные сети
Сейчас турбизнес активно использует соцсети как инструмент продаж. Почему так происходит? Дело в том, что сами понятия «отпуск», «поездка», «посещение новых красивых мест» – это все, так или иначе, связано с эмоциями, ожиданиями, мечтами, картинками и яркими образами. Для формирование такой потребности у потребителя очень хорошими инструментами являются аккаунты во ВКонтакте, Фейсбуке, Инстаграме. Та компания, кто не просто ведет страницы в соцсетях, но и качественно увеличивает число заинтересованных в продукте подписчиков – она на правильном пути.
Промо акции «распродажи»
Современный турист привык к понятию «распродажа». Наши мониторинги говорят о том, что люди, которые предпочитают путешествовать самостоятельно, очень падки на распродажи авиабилетов. Сторонники групповых поездок мониторят «горящие» предложения турфирм. Одно дело, когда человек уже решил куда-то поехать, в этом случае он целенаправленно занимается выбором тура. Он, так называемый, готовый клиент – с вами или без вас он поедет в любом случае. В Туле можно отучиться и приобрести диплом училища, а можно просто напросто - купить диплом , диплом будет современного Тульского вуза, и других филиалов других вузов! И, конечно, турбизнесу важно готового клиента поймать, но соцсети дают значительно больший инструментарий по увеличению продаж. Турфирма может сама стимулировать клиента к принятию решения о поездке, проводя различные промо акции. Если человек просто увидел хорошую цену и хорошее предложение, он мог никуда и не собираться, и все-таки поехать. Это уже ювелирная работа, и специалисты знают, как сделать ее грамотно.
Бизнес кейс: работа с соцсетями+распродажа=рост продаж
О нашем результативном опыте в этом вопросе расскажу на примере реального кейса, как рекламная группа «Успешные Проекты» использовала аккаунты в соцсетях в качестве успешного канала продвижения для одного из своих постоянных клиентов. В рамках стратегии продвижения международного бренда «Viking Line» на туристическом рынке России, мы сами предложили клиенту создать аккаунт в Инстаграме и заняться его активным продвижением. Сейчас ежедневно в аккаунте появляются красивые романтичные фотографии Балтийского моря, по которому ходят паромы. С каждым днем все больше становится фотографий наших пользователей, совершивших поездку, которые выкладывают их в Инстаграме с хэштегами #vikingline #викинглайн. Тем самым мы формируем приятное романтичное пространство, которое в случае возникающих у клиента промо акций распродаж, стимулирует людей совершить покупку тура. В среднем раз в квартал «Viking Line» проводит специальную промо акцию «Поехали!», во время которой в течение двух недель круизы по Балтийскому морю продаются со значительными скидками (от 30 до 50 %). Сам период действия таких промо акций очень комфортен, он составляет 2-3 месяца. Это позволяет человеку приобрести поездку по выгодной цене и отправиться в путешествие в удобное для него время. Такие акции пользуются спросом. Каждый раз через Инстаграм продается порядка десяти таких круизов. И это происходит практически без затрат, потому что сам аккаунт мы смогли создать и развиваем путем различных партнёрских программ и проектов. 
Самое главное - постоянно поддерживать контакты с туристами
Илья Отькало, директор сервиса сборки туров Tourex.me:
Распродажи и скидки
Первое, что может подействовать на клиентов, - это снижение цен или предоставление каких-то нужных услуг бесплатно. Но надо понимать, что рынок туризма низко маржинальный и значительного снижения добиться очень сложно. Но бывает так, что принимающая сторона ради рекламы способна сильно скинуть цену. Например, у нас была акция «Купи талассо-курс в Тунисе и получи в подарок тур - перелет, трансфер, проживание, питание». Такие промо акции работают.
Программы лояльности
С точки зрения лояльности, самое главное - постоянно поддерживать контакты с туристами. Скидки постоянным клиентам, конечно, тоже работают. Но не обязательно выстраивать целую систему скидок, клубных карт, промокодов. Достаточно после поездки позвонить туристу, узнать, как съездил, спросить, куда собирается в следующий раз, и предложить индивиуально спеццену на будущий тур.
