На данном этапе развития российского бизнеса и FMCG рынка, в частности, у работодателей, нет чёткого понимания функциональной специалиста по трейд-маркетингу.

Если, грузчик или бухгалтер, приходя на собеседование, понимают, какие функциональные задачи они будут выполнять, то трейд-маркетолог, придя на собеседование, часто не понимает, зачем он вообще пришёл: на прошлом месте работы, к примеру, он занимался разработкой POSM и их распределением, а на новом месте работы от него требуют расчетов скидок дистрибьюторам, ежедневного анализа по регионам, проведения акций +1 и "красный ценник" !
Да, действительно, в одних Компании представляют себе трейд-маркетолога как Главного Супервайзера, другие - Главным по системам скидок и бонусов, третьи - специалистом по POSM.
Единого понимания, к сожалению, что есть " торговый маркетинг " ?, у Работодателей практически нет.

Почему так происходит?
Думаю вот почему:
Торговый маркетинг "молодая" специальность - имеется малое количество специалистов на рынке труда и очень небольшое количество литературы на тему трейд-маркетинга.
Отсутствует профильное образование по торговому маркетингу в России.
Учат в институтах всему: продажам, аудиту, управлению, рекламе, маркетингу и т.д.
Однако, на специалистов по торговому маркетингу, не учат ни в одном государственном институте, не смотря на высокую востребованность профессии.

Обычно, трейд-маркетологом становятся специалисты смежных профессий: продавцы и маркетологи, которые, до сих пор, являются первопроходцами в своей деятельности.
Кейсов по трейд-маркетингу в системе обучения MBA, как говорят специалисты, получившие данное образование, тоже нет.
Многие Топ-менеджеры, не получив должных теоретических знаний в учебных заведениях (сейчас, попросту нет даже дисциплины в институтах "Торговый Маркетинг"), слабо себе представляют функционал трейд-маркетолога или представляют его себе искажённо.
На данный момент, существуют только специализированные курсы по трейд-маркетингу, проводимые различными тренерами и учебными центрами-найти их довольно просто, воспользовавшись любой поисковой системой в интернете.
 
Функциональное подчинение трейд-маркетолога

 В зависимости от места отдела торгового маркетинга в структуре Компании, определяются и "дополнительные" функциональные задачи, по мимо основных ( разработки и проведении акций по мотивации торговых команд, мотиваций закупщиков и продавцов в торговых точках, разработки и распределении POSM и торгового оборудования) :

-Самая худшая ситуация: трейд-маркетинг подчиняется отделу маркетинга
Трейд-маркетологу дополнительно навязывают функции контроля над отделом продаж (руководство Мерчандайзингом), иногда, в случае отсутствия штатного специалиста по продакшену POSM - производство POSM и если нет специалиста по BTL предлагают заняться Промо.
Лично я знаю минимум 10 крупнейших Российские Компаний, где гордое звание трейд-маркетолога носят обыкновенный битиэльщик или специалист по продакшену. Данные "специалисты" даже не подозревают о каких-либо мотивационных акциях.
Отличить Компанию, где трейд-маркетолог является "придатком" отдела маркетинга, можно по выражениям:
-Мы, Маркетинг и мы определяем судьбу Продаж.
-Продажи есть ничто иное, как воля Маркетинга.
-Продавец - линейный боец в маркетинговых войнах. Продажи ничего не решают - решает маркетинг.
-Продавцы могут иметь своё мнение, но должны выполнять Нашу Волю, так как наша Компания маркетинговоориентирована.

-Нормальная ситуация: трейд-маркетинг подчиняется отделу продаж
 Трейд-маркетологу часто "навязывают" рутинную работу Продавца, связанную с дополнительными коммерческими условиями (расчет ретробонусов, разработка различных систем скидок, разработка акций +1, переговоры по спецценникам и листовкам в сетях ), работу Аналитика (составление отчётов по продажам в различных срезах: по каналам, по продуктам, по регионам и т.д.)
Данной рутиной, специалиста по торговому маркетингу, отвлекают от его основных задач.
По рассказам коллег, бывает так, что на разработку акций чисто технически не хватает времени: то один сотрудник попросит отчёт сделать, то другому скидку посчитать надо точечную и одновременно третий просит провести в сети "красный ценник"!
Данная ситуация вызвана тем, что на одного сотрудника взваливают максимум задач, что бы не тратить зарплатный фонд Компании на отдельно Аналитика и Ассистента отдела продаж.
По моей оценке, в 70% Российских Компаний, Трейд-маркетинг подчиняется Продажам. И это не худший вариант, в том случае, если трейд-маркетологом не пытаются "заткнуть дыры", при нехватке специалистов.
Отличить Компанию, где на трейд-маркетолог взваливают задачи отдела продаж, можно по выражениям:
- Все маркетологи - бездельники
- От маркетинга и аналитиков помощи не дождёшься, поэтому делаем всё сами!
- Продавец не должен разрабатывать и контролировать скидки, придумывать акции +1, и печатать листовки! Это задача Маркетинга! Но так как они нам не помогают, а ты вроде, разбираешься в маркетинге - то ты этим и займешься

-Лучшая ситуация: трейд-маркетинг выведен в отдельную структуру и подчиняется топ-менеджеру, управляющему и маркетингом и продажами.
 
В данной ситуации, кроме выполнение своих прямых обязанностей, трейд-маркетолог ничем посторонним не занимается.

Советы:
-При трудоустройстве, требуйте от Работодателя, чётких должностных инструкций в письменном виде, что бы "не запятнать" себе карьеру.
-При трудоустройстве, интересуйтесь структурой отдела торгового маркетинга и взаимоотношениям с другими отделами.
-Умейте отстаивать свои права, если Вас "нагружают" дополнительными функциями, которые не свойственны специальности "торговый маркетинг" и которыми Вы не хотите заниматься.

Павлухин Анатолий

trademarketing.ru